日本では、今年始め、グルーポンのおせち問題がニュースになっていましたね。
アメリカでは、テレビをつけると、グルーポンのコマーシャルを頻繁に見るようになりました。グーグルも6ビリオンドルでグーグルの買収交渉をしたし、成長しているのがよくわかるわけですが、グルーポンって、店側はどうみているんでしょう?

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現在発売中の「週刊現代」の”ネット共同購入「ひどい目にあった」体験集”の中で、アメリカのグルーポン事情を取材しました。詳しい話までは掲載できなかったので、ブログの方にアップします。
昨年、ライス大学マーケティング学准教授のオートパル・ドーラキーヤ氏が、グルーポンを出してる店をリサーチしていたので、ドーラキーヤ氏にインタビューしました。
以下、教授のお話です。

グルーポンで、店は儲けを出せるのか?

グルーポンでは70~80%ものディスカウントが得られることがあるので、リセッションの今、とても人気を集めています。グルーポンによると、3万5千以上の店が、グルーポンでプロモーションする待ちリストに入っており、現在は、8軒に1軒しかプロモーションできていない状態だということです。ここ1年で、グルーポンに似たソーシャルプロモーションサイトもどんどん誕生しました。
しかし、グルーポンでほんとに店は儲けに繋げられているのかと思い、昨年9月、2009年6月から2010年8月の間に、グルーポンでプロモーションしたことがある150軒のビジネスについて、そこのオーナーにインタビューしてサーベイしました。多くは小さな商売をやっているところでした。
しかし、多くが、2度とグルーポンのプロモはやらないという回答でした。その理由は、客の多くが、グルーポンで提示された価格以上のものは買わないし、レストランでもその価格以上には食べなかったからです。グルーポン利用客の75%が提示価格以上は使わなかったのです。また、グルーポンは新規にビジネスを始めた店が新規カスタマーを獲得するために多く利用していますが、カスタマーが店に戻って来るリピート率はたったの15%でした。

(データ)
32%がグルーポンでは利益を上げられなかったと回答。(特に、レストランは42%が、利益をあげられなかったと回答した)
利益を上げられなかったと回答した店の場合、客の25%しかグルーポン提示価格以外の商品を買ったり、食べたりしなかった。
利益を上げられなかったと回答した店の場合、グルーポン客の15%以下が、店に再びきて、正規料金で物を買ったり食べたりしただけだった。
利益を上げられなかったと回答した店の場合、グルーポンのプロモを再びすると回答したのは8%だけだった。
全体では、42%がもうグルーポンのプロモはやらないと回答
グルーポンで利益を上げることができた店でさえも、20%がもうグルーポンのプロモはしないと回答。

例えば、60ドル相当のフードを30ドルで食べられるというグルーポンを売った場合、それはグルーポンとシェアしなくてはなりませんから、店側に入って来る売上げは15ドルになりますが、利益はたったの7.5ドルなのです。多くの店は「利益が上がらない」と不満を言っています。
サーベイに回答してくれたある人が「ソーシャルバイイングが店の利益を上げるかを知ることは重要だと感じていますが、実験は失敗でした。レストランに来る客を増やすことはできたけど、収益の増加はコストの増加とは比較にならなかった。もし、ある程度の数の客が店に戻って来てくれたとしたら、プロモーションは成功したといえるが、戻って来た数の客はとても少ない」と言ったのですが、この発言は問題点を要約しているといえます。
ただ、他の類似したソーシャルバイイングサイトと比較した場合、グルーポンは評判がいい。グルーポン側のセールスパーソンは決してアグレッシブなわけではなく、とてもよくトレーニングされているので、店はグルーポンでプロモを行っているようなところもありますね。

以下、教授のサーベイで店側から発せられた不満です。
「グルーポンユーザーの多くは、クーポンの価値分しか使わず、それ以上は使わなかった。ビジネスへのリターンはなかった。プロモは4ヶ月で終わったのに、まだグルーポンを持って来る客がいて、彼らはディスカウントが得られないと憤慨する」(中西部のレストラン)

グルーポンの欠点は、その利用者はバーゲン狙いのショッパーであるため、グルーポンを利用した後は店に戻ってこないこと。それに、グルーポンを出すと客の待ち時間が長くなり、グルーポン以外の客にもネガティブな影響を与えてしまう」(南部のレストラン)

「客が同じクーポンをプリントしてきたり、クーポンをコピーして何度も利用しようとしたりした。同じ客が何度もグルーポンを使うのを止めるために、モニターするウェブサイトを作らなくてはならなくなった」(南部のレストラン)

「グルーポンの利用者はいいディスカウントだけを探していて、それを利用した後は店に戻ってこない。あるサロンのグルーポンを利用したら、次は別のサロンのグルーポンを利用する。実際、良いヘアスタイリストを探しているという人は少なく、多くが店に戻ってこない」(西部のサロン)

「ウエイターはグルーポンで食べに来る客に不満を感じている。その料理の正規料金に対するチップではなく、グルーポン価格になった料金に対するチップしか置かないからだ」(西部のレストラン)

グルーポンでプロモしても、儲けにつなげられている店は少ないのかもしれません。
しかし、なぜ、多くの店がプロモの待ちリストに入っているんでしょう?
いわゆるトレンドなのか、リセッションのため何とか集客しようと店側が焦っているからか。
儲けが出せないとなると、どれだけの店が、2回目のプロモを行っているのでしょうか? 気になるところです。
次回は、実際に、グルーポンのプロモを行った方のお話を掲載したいと思います。

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