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秋ですね〜。
LAも、朝晩は涼しくなってきました。
そしてもうすぐハロウィン。
こんなふうに、街角には、パンプキンハッチができています。

pumpkin.jpg

先月末、サンフランシスコに、人気アプリ・エバーノートのカンファレンスの取材に行って来ました。物販にまでビジネスを拡大しているエバーノートについて、トレンディネットで書かせて頂きました。
良かったら、お読み下さいませ。

Evernote Marketで“アナログ”商品まで販売!エバーノートCEOインタビュー
http://trendy.nikkeibp.co.jp/article/pickup/20131002/1052706/?P=1

CEOのフィル・リービンさんの「世界のアントレプレナーを目指せ」という言葉に納得。日本のアントレプレナーは日本市場だけではなく、もっと海外市場を見て、世界の人々から愛される物作りをしてほしいと思います。

写真
エバーノートCEOのフィル・リービン氏と。

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少し間が開いてしまいましたが、前回に続き、グルーポンの話。
このサービスでは、利用者がWInすると言われているけれど、果たして、そうなんでしょうか?
グルーポンは、アメリカでは、利用者から訴えを起こされるケースも起きています。
昨年3月はシカゴで、今年はサンディエゴで発生。
シカゴのケースの担当弁護士、イーデルマン&マクガイア法律事務所のビル・グレイ氏に話をきくと、以下のコメントが.......。
「私たちは、昨年3月、グルーポンのギフト券がイリノイ州が定めているギフト券の法律に違反するという理由から、グルーポンを訴えました。グルーポンのギフト券は有効期間が、法律で定められている期間より短かったからです。イリノイ州では5年という有効期間が定められていますから。グルーポンの有効期間が短く、使う前に期限切れになっていることが問題になっていると思われたので、グルーポン利用客たちにかわって訴えを起こしました。結局、グルーポン側は、ギフト券が使えなかった客には、彼らが支払ったお金を返金するというように取り決めました。そうやって、私たちのケースは示談になったんです。
最近、サンディエゴでも似たようなケースがニュースになっていましたが、彼らは、グルーポンのギフト券がカリフォルニア州法と連邦法に違反しているという理由から訴えを起こしています」

タイムアウト・シカゴ誌によると、上記のシカゴのケースでは、ダニエル・キーラーという人物が、2009年7月7日グロウフラワーショップのグルーポンを、2010年7月20日が有効期限ということを知らされずに3つ購入。訴えでは、イリノイ州法では、有効期限が5年以下のノンフード・ギフト券の販売は違法であるとしている。
サンディエゴのケースでは、ノードストロームのグルーポンを購入した人物が、有効期限が短かったため期限内に使用できなかったことを理由に訴えを起こしている。
う~ん、これって微妙。
確かに、有効期限内にグルーポンを使用しなかったのは、使用しなかった本人にも責任があるとは思うし、使わなかった方が悪いという意見がたくさんあるのは事実。でも、前の日記で書いた「グルーポンを出しても、65%しか使用されないですから」というグルーポン側の、まるで確信犯的なセールストークを考えると、購入しても使用しそこなった35%が、グルーポンのビジネス戦略にはめられたと怒るは、わからないでもありませんねえ。どう思いますか?

また、イギリスでは、グルーポンの広告が禁止されました。
以下、2011年1月5日のマーケティングウィークの報道。
「イギリスでは、グルーポンが客がとても安く買えるかというアドを3つ流したが、それらは誤解を招くように誇張されていた広告であると見なされ、禁止された。アドバタイジングスタンダードオーソリティーは、グルーポンに、今後、プロモの条件を明確にして、ディスカウントの程度を誇張しないよう注意した。あるメール広告は、二人分の食事が60%ディスカウントされると誤解されるような表記だった。しかし実際は、二人のうち一人が正規料金を払って食べないと、そのディスカウントは得られなかった」
曖昧な表現で人をだます。
どんなビジネスにでも見られるような戦略も、そこには導入されているようで........。

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引き続き、先日取材したグルーポン関係の話です。
シカゴでレストラン「アイナズ・レストラン」を経営するアイナ・ピンクニーさんにお話を伺いました。
彼女はグルーポンのビジネスには大反対しておられました。
その理由とは......

グルーポンのセールストーク
「グルーポンを出しても65%しか使われない」

私は、グルーポンは使うなと言いたいです。これはレストランが経験していることですが、グルーポンを出すことになった時、例えば、20ドル相当の価値があるグルーポンを彼らは10ドルで売ります。レストランは10ドルをグルーポンと二分するので5ドルしか入ってこないのです。20ドルの価値があるフードを、その25%、つまりたった5ドルで提供することになるのです。フードの価格には材料代やフードを生み出すための労賃が考慮されていますから、25%しか入ってこないのでは、利益を出せません。そのシステムがわかったので、私はグルーポンはやりませんでした。計算した結果、どうやったって、レストランがWinすることにはならないと気づきましたからね。それに気づいたレストランの多くはグルーポンをやらないようにしています。

最初の頃、グルーポンの営業は何度もしつこく電話してきましたよ。うちは、シカゴでも人気レストランですからね。でも、私は断り続けました。第一に彼らは、レストラン側のビジネスのことは全然考えていません。というのは、グルーポンが、レストランにグルーポンの売上げの半分を全額支払ってくれるのに3ヶ月もかかるんです。30日以内に一度に支払うのではなく、3ヶ月にわけて支払うんです。また、グルーポンを出したい店はたくさんあって、リストに載るのに何ヶ月もかかっている状況なので、それぞれのビジネスに対するカスタマーサービスも親切なものではない。

グルーポンを買って使っている利用者の態度もよくない。グルーポン利用者は、レストランのロイアルカスタマーにはなりません。グルーポンを出しているレストランだけをあちこち回るという態度です。彼らは正規の価格で食べてくれるようなリピートカスタマーにはならないんです。

そういった理由から私はグルーポンをやらないし、一度はグルーポンを出したレストランも、もう二度とやらないと言っています。シカゴのシェフたちはよく情報交換をするんですが、私たちは、グルーポンはレストランビジネスにはいいものではないという点で合意しています。
確かに、グルーポンにとってはいいビジネスモデルかもしれません。でも、それに巻き込まれるビジネスにいいかというとそうではなく、特にレストランは儲けをなくして苦しんでいます。もし、カスタマーがロイアルで、翌週もやってきて、正規価格で料理を食べてくれたら、なくした儲けを回復できるかもしれませんが、一度来ただけで、しかも、20ドル価値の料理を5ドルで食べるだけでは、店はやっていけません。
グルーポンは、エコノミーが悪い時に出て来たので、上手く行っているんでしょうね。だから、グルーポンを利用する消費者にはいいですよね。でもレストランには良くない。それに、大半のカスタマーは、グルーポンに支払った価格以上を支払おうとしない。40ドル価値のあるフードのグルーポンを20ドルで買いますが、20ドルギリギリしか出さない。ワインやデザートを食べたりなど、他の注文をしないんです。20ドル以内ですまそうとする。
でも、グルーポンをやる前から、私のように計算をして、これはレストランビジネスには良くないと気づくオーナーも多いです。

グルーポンの営業の人はセールストークが上手かったです。彼らは、グルーポンをやるビジネスを増やしていますからね。例えば、シカゴのデータベースには100万人のグルーポン利用者がいるという理由から「あなたの前には100万人のカスタマーがいますよ」と言って売り込む。
それから、こんな売り込みもします。「100のグルーポンを出しても、そのうち、たった65%しか使われませんよ。多くの購入者はグルーポンを使い忘れたり、使う前に有効期限が切れたりしますから。全員が使わないということは、店はその分、ただで利益が得られることになります」と。65%が本当に正しい数字かどうかはわかりませんが、彼らはそうセールストークして、レストランを説得しようとするんです。
 私は、グルーポンには大反対しています。

ここで、グルーポンの営業は65%という数字をあげていますが、前の日記に登場するフリーデン氏は、
「3000のグルーポンを出して、使われなかったのが300~400だった」と話されていました。ということはまあ、400使われなかったとして、使用率は87%。一つのデータなので何とも言えないですが、65%という数字の根拠がどこにあるのか、わかりかねます.........

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昨日に続いて、グルーポン取材のお話。
先日、ウォールストリートジャーナル紙で、グルーポンのビジネスモデルの問題点を指摘していたUS Toy社CEOのジョナサン・フリーデン氏にインタビューし、グルーポンでどんな体験をしたのか語っていただきました。
US Toy社は全米で8店を展開する玩具店です。日本にも教育用玩具を輸出しているそうです。
そういえば、グルーポンは、先日見たコマーシャルではクルーズ旅行のグループ購入を宣伝していまいた。最初は、サービス業中心の展開でしたが、今はいろいろな分野にまで広がってるんですね~。

グルーポンのビジネスモデルは問題!

昨年7月に、3000人分くらいのクーポンを売りました。有効期限は今年1月までという6ヶ月間有効のクーポンです。グルーポンを始めたきっかけは、当社の社員が、ソーシャルメディアカンファレンスに出席した時、グルーポンの営業員と知り合ったのがきっかけです。もちろん、私はその前から、グルーポンについては報道されていたので知っていました。それで、試してみようということになった。実際、どんな結果が得られるか、とてもエキサイトしていました。
グルーポンのことは知っていたけど、当社のように、サービスではなく商品を販売するところがグルーポンをやっているという話は、それまで聞いたことがありませんでした。うちは玩具という商品を扱っているので、そういったサービス業とはまた違います。商品を扱ったという意味では、うちが初めてだと思います。通常、レストランやヘアサロンのようなサービス業がグルーポンを利用していますからね。
3000のグルーポンが売れた時はエキサイトしました。しかし、蓋を開けてみると、グルーポンを購入したのは、すでに以前から、当店の顧客だった人たちばかりだった。だから、期待したほどの結果が得られなかった。いい経験ではありませんでした。新規の客を得られると思ってやったんですが、そうはならなかったんです。グルーポン購入者の90%は前からの顧客でした。だから、売り上げに貢献するどころか、コストの方がかかってしまいました。有名で、ブランド力があるところにとっては、グルーポンは威力を発揮しないんです。当店も、地元では有名店なので、グルーポンは効果的ではなく、むしろ、ビジネスを傷つけました。また、グルーポン側がたくさんのコミッションを取るのも問題です。客が払った額の50%もとりますからね。
こんなふうに、グルーポンには問題があるのに、みなそういう話はしませんよね。私がコメントしたウォールストリートジャーナルの記事が初めてグルーポンの問題を指摘したんじゃないでしょうか。記事が出た後、グルーポンの上のポジションにいる人から、電話がきました。記事により、悪い評判が広がるのを抑えたかったんでしょう。でも、実際、それは事実なのだから仕方ない。私はグルーポンをしている他の人とも話しました。そのレストラン経営者もグルーポンをたくさん売ったのですが、利益は上げられなかったと言っていました。だから、グルーポンには問題があるんです。
問題があるんだから、それをグルーポンは変えて行けばいいんですが、それはやろうとしない。だから、私もそのレストラン経営者もグルーポンはもうやらないです。グルーポン側は、私たちのような経営者からお金を儲けているんでしょうけど、私たちはもちろん、地元の小さなネイルサロンやヘアサロンもそれで利益を上げることができていないんですから。
グルーポンはまた、フレクシブルに対応してくれないんです。私たちがオファーしたのは、10ドルで20ドル分の商品が変えるグルーポンだったんですが、今思うと「20ドル以上の商品を買えば、10ドルのディスカウントが得られる」というようにすれば良かったと思います。最低購入額を設定すれば良かったなと。というのは、客の多くは、オファー価格以下の商品しか買わなかったからです。うちとしては、30ドルとか50ドルとか使ってくれることを期待していたんですがね。それは起こらなかった。
それに、グルーポンを買っても、有効期間中に使わない客が300~400人ほどいた。その分のお金は、確かに店がキープできるけど、でも、利益を上げるにはいいやり方じゃないですよね。
うちはもうグルーポンはやらないですよ。私がウォールストリートジャーナルでコメントしたことを知らなかったのか、昨日もグルーポンの営業から電話があったんですが、彼らのビジネスモデルには問題があるので、断りました。営業員はみなとてもアグレッシブです。それに、押しが強いし、とても横柄な感じですね。かといって、店側に、こうしたら売り上げをあげられるとかアドバイスをしてくれるわけでもない。だから、私が、やり方を変えたらどうかと提案したりしたんですが、聞く耳がありませんでした。前に説明したように、最低購入額を設けたらどうかと提案したんですが、彼らはそれを認めてくれなかった。彼らは、客が使う最低額とは関係なく、あくまで50%の売上げを取るというやり方だけをやるというのです。フレクシブルな対応ではないですよね。
グーグルや他のところが、これからは、グルーポンよりもっといいビジネスモデルの類似したビジネスを始めると思います。グルーポンは最終的には消えて行くんじゃないでしょうか。当社のように、グルーポンでいい経験をしていないところはたくさんあって、そういうところはもう二度とやらないでしょうから。

次回は、シカゴのあるレストランオーナーのお話を掲載します。

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日本では、今年始め、グルーポンのおせち問題がニュースになっていましたね。
アメリカでは、テレビをつけると、グルーポンのコマーシャルを頻繁に見るようになりました。グーグルも6ビリオンドルでグーグルの買収交渉をしたし、成長しているのがよくわかるわけですが、グルーポンって、店側はどうみているんでしょう?

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現在発売中の「週刊現代」の”ネット共同購入「ひどい目にあった」体験集”の中で、アメリカのグルーポン事情を取材しました。詳しい話までは掲載できなかったので、ブログの方にアップします。
昨年、ライス大学マーケティング学准教授のオートパル・ドーラキーヤ氏が、グルーポンを出してる店をリサーチしていたので、ドーラキーヤ氏にインタビューしました。
以下、教授のお話です。

グルーポンで、店は儲けを出せるのか?

グルーポンでは70~80%ものディスカウントが得られることがあるので、リセッションの今、とても人気を集めています。グルーポンによると、3万5千以上の店が、グルーポンでプロモーションする待ちリストに入っており、現在は、8軒に1軒しかプロモーションできていない状態だということです。ここ1年で、グルーポンに似たソーシャルプロモーションサイトもどんどん誕生しました。
しかし、グルーポンでほんとに店は儲けに繋げられているのかと思い、昨年9月、2009年6月から2010年8月の間に、グルーポンでプロモーションしたことがある150軒のビジネスについて、そこのオーナーにインタビューしてサーベイしました。多くは小さな商売をやっているところでした。
しかし、多くが、2度とグルーポンのプロモはやらないという回答でした。その理由は、客の多くが、グルーポンで提示された価格以上のものは買わないし、レストランでもその価格以上には食べなかったからです。グルーポン利用客の75%が提示価格以上は使わなかったのです。また、グルーポンは新規にビジネスを始めた店が新規カスタマーを獲得するために多く利用していますが、カスタマーが店に戻って来るリピート率はたったの15%でした。

(データ)
32%がグルーポンでは利益を上げられなかったと回答。(特に、レストランは42%が、利益をあげられなかったと回答した)
利益を上げられなかったと回答した店の場合、客の25%しかグルーポン提示価格以外の商品を買ったり、食べたりしなかった。
利益を上げられなかったと回答した店の場合、グルーポン客の15%以下が、店に再びきて、正規料金で物を買ったり食べたりしただけだった。
利益を上げられなかったと回答した店の場合、グルーポンのプロモを再びすると回答したのは8%だけだった。
全体では、42%がもうグルーポンのプロモはやらないと回答
グルーポンで利益を上げることができた店でさえも、20%がもうグルーポンのプロモはしないと回答。

例えば、60ドル相当のフードを30ドルで食べられるというグルーポンを売った場合、それはグルーポンとシェアしなくてはなりませんから、店側に入って来る売上げは15ドルになりますが、利益はたったの7.5ドルなのです。多くの店は「利益が上がらない」と不満を言っています。
サーベイに回答してくれたある人が「ソーシャルバイイングが店の利益を上げるかを知ることは重要だと感じていますが、実験は失敗でした。レストランに来る客を増やすことはできたけど、収益の増加はコストの増加とは比較にならなかった。もし、ある程度の数の客が店に戻って来てくれたとしたら、プロモーションは成功したといえるが、戻って来た数の客はとても少ない」と言ったのですが、この発言は問題点を要約しているといえます。
ただ、他の類似したソーシャルバイイングサイトと比較した場合、グルーポンは評判がいい。グルーポン側のセールスパーソンは決してアグレッシブなわけではなく、とてもよくトレーニングされているので、店はグルーポンでプロモを行っているようなところもありますね。

以下、教授のサーベイで店側から発せられた不満です。
「グルーポンユーザーの多くは、クーポンの価値分しか使わず、それ以上は使わなかった。ビジネスへのリターンはなかった。プロモは4ヶ月で終わったのに、まだグルーポンを持って来る客がいて、彼らはディスカウントが得られないと憤慨する」(中西部のレストラン)

グルーポンの欠点は、その利用者はバーゲン狙いのショッパーであるため、グルーポンを利用した後は店に戻ってこないこと。それに、グルーポンを出すと客の待ち時間が長くなり、グルーポン以外の客にもネガティブな影響を与えてしまう」(南部のレストラン)

「客が同じクーポンをプリントしてきたり、クーポンをコピーして何度も利用しようとしたりした。同じ客が何度もグルーポンを使うのを止めるために、モニターするウェブサイトを作らなくてはならなくなった」(南部のレストラン)

「グルーポンの利用者はいいディスカウントだけを探していて、それを利用した後は店に戻ってこない。あるサロンのグルーポンを利用したら、次は別のサロンのグルーポンを利用する。実際、良いヘアスタイリストを探しているという人は少なく、多くが店に戻ってこない」(西部のサロン)

「ウエイターはグルーポンで食べに来る客に不満を感じている。その料理の正規料金に対するチップではなく、グルーポン価格になった料金に対するチップしか置かないからだ」(西部のレストラン)

グルーポンでプロモしても、儲けにつなげられている店は少ないのかもしれません。
しかし、なぜ、多くの店がプロモの待ちリストに入っているんでしょう?
いわゆるトレンドなのか、リセッションのため何とか集客しようと店側が焦っているからか。
儲けが出せないとなると、どれだけの店が、2回目のプロモを行っているのでしょうか? 気になるところです。
次回は、実際に、グルーポンのプロモを行った方のお話を掲載したいと思います。

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